如　　果單看紅毯、端著香檳的侍者和巨大的簽到板，9月在上海思南公館舉辦的這場雞尾酒會并無新意，唯一的例外是會場正中一把叫做Gesture的辦公座椅，它才是派對主角。　　它來自1974年起就蟬聯全球辦公家具銷量第一的美國家具品牌Steelcase。　　這家公司以制造符合人體工學的高級辦公家具聞名，一把辦公椅的價錢通常在數千元至上萬元不等。價格昂貴的國際辦公家具品牌近年來逐漸在中國市場找到自己的位置，除了Steelcase，還有同樣來自美國的HermanMiller和日本的岡村制作社(Okamura)。　　500)this.width=500align=centerhspace=10vspace=10>　　南京新城發展股份公司幾乎將Steelcase的全套產品搬到了自己新落成的總部大樓內　　這些公司的產品均以高技術著稱，無論是來自航空和汽車制造業的特殊材料，還是經過升降、俯仰等耐用測試的制作工藝，其終極表達的信息就是：這是一把極其舒適的椅子。因為顛覆座椅設計的常規，諸如HermanMiller生產的Aeron座椅還成為工業設計教材里的經典案例。而在發展數十年之后，Steelcase這樣的公司已經把商業模式從簡單的家具設計衍生到一整套的辦公空間設計咨詢。在美國等發展較為成熟的市場，它們的產品不僅僅是桌椅，還有空間。　　但在中國，椅子恐怕還是最引人矚目的產品。創業者羅永浩在手機創業團隊當初的招聘啟事里特意注明自己會使用HermanMiller和岡村旗下的Contessa座椅，互聯網上也能看到消費者發布開箱視頻和高清細節大圖─通常人們在購買心儀的數碼產品時才會出現類似行為。　　隨著人們工作時間和強度的增加，很多人認為擁有這樣的高配置是一種長期的健康投資。而對于公司來說，這是顯示自己重視人才和追求品質的企業文化的標識。Steelcase的客戶幾乎遍布了財富500強公司，其中經常被提及的示范案例是移動運營商沃達豐和科技巨頭Google。有時候，這些座椅會在商業報道中被記者強調出來，以示該公司在硬件投資上出手不凡。　　為了凸顯這些產品的創新意味，Steelcase等公司通常會為新品舉辦隆重的發布會，它們或者在頗具時尚感的地方以雞尾酒會的形式舉行，或者直接放在品牌旗艦店。Steelcase大中華區經銷商主管雷震宇對《第一財經周刊》總結說，在中國，只要有近距離展示和接觸的機會，最終銷售的可能性就會大大提升。　　當2006年年底Steelcase在深圳設立工廠并開設上海直銷門店的時候，它發現自己在國外成立近百年積累起來的知名度在這里并不管用。最初的生意只能依靠那些簽了全球統購協議的客戶，比如GE。這一情況在2007年7月Steelcase在北京成立直銷辦公室才開始有了明顯改變。　　為了提升知曉度，雷震宇和其他銷售團隊的成員選擇去積極接觸一些辦公空間設計和項目管理公司作為突破口，尤其是一些早年進入中國的國際知名建筑設計事務所，比如Gensler以及HOK。一方面，同企業主相.比，這些專業人士對辦公家具行業的了解更深入，因此基本都知道Steelcase在全球的地位；另一方面，他們在項目的前期規劃階段就會為客戶推薦一些品牌名單，而且最終的采納率非常高。這讓Steelcase開始有機會參與各大本土企業辦公室項目的投標競爭。　　最早的中國客戶來自大型國企和央企，第二批則是騰訊、百度、阿里巴巴這樣的民營巨頭，如今更多民營企業也加入到這個行列。他們的采購對象不僅僅是Steelcase，還有一些歐洲高端辦公家具品牌，比如由一家叫做瑪祖銘立的公司代理的德國品牌Kusch+Co，它是包括戴姆勒在內的德系公司固定使用的品牌。所有這些品牌的教育和營銷，再加上企業自身的需求，讓一些中國企業主將辦公室裝修預算逐步從七八年前的幾十萬、幾百萬提升到如今的上千萬。　　500)this.width=500align=centerhspace=10vspace=10>了解Steelcase美國總部的開放式設計和先進辦公理念的中國公司往往羨慕不已　　為了讓更多人認識到這些昂貴產品的價值，雷震宇不能僅僅在招標大會上帶幾件樣品過去展示而已。他所謂的接觸包括邀請這些中國公司的負責人參觀工廠和展廳，甚至是美國總部；之后會到實地進行產品的出樣展示，也就是把樣品直接帶到客戶的辦公室里現場一件一件安裝和演示，然后讓員工和管理團隊試用一段時間。　　試用是最重要的環節。對于Steelcase這種公司的產品，只有實際的使用，而不僅僅是觀看，才能明白自己的錢到底花在了哪里。一次，雷震宇和同事參加一家中國本土公司的辦公室競標大會，Steelcase組裝產品的過程被眾人圍觀，甚至有人拍攝了視頻。但當所有人都組裝好產品展示之后，招標方最終選擇了更便宜的品牌，因為“看起來都差不多”。　　如果能說服中國的企業負責人走進工廠車間或者展廳，一切就變得好辦多了。屆時銷售人員的演示就會變成Steelcase精益生產管理體系，甚至是環保材料的應用方式。“但凡去過美國總部參觀的，100％都會成為我們的客戶。”雷震宇說。　　南京新城發展股份有限公司(以下簡稱“新城股份”)也是如此。這家以房地產開發為主的公司在最近啟用了一座5000平方米的集團總部新大樓，部分自用，其他出租。這家公司是成立于1999年的房地產行業組織中城聯盟的成員，該組織中還包括萬科等公司，而新城股份的CEO陳俊2013年即將成為主席。在大樓于2012年初剛剛開建的時候，他們就希望借這個機會做成全國房地產行業中先進辦公理念的樣板和表率，接待前來考察參觀的聯盟成員。　　同年，Steelcase在原來上海、北京兩個直營店之外開放了中國地區的經銷商網絡，于是邀請新城股份新樓的內部設計團隊赴美國總部參觀考察。團隊成員回來興奮地為新城股份的管理層做了一個報告會。新城股份辦公室副主任丁峰也參加了這個會議。最讓他印象深刻的是Steelcase美國總部的開放式員工吧，他認為，新城應該“像Google那樣的美國大公司一樣，設立下午茶時間，提供員工之間溝通交流的環境和平臺”。共2頁1[2]下一頁末頁

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